Переговорщик

25 декабря 2013

Профессиональные переговорщики

Автор: практикующий психолог, коуч, экзистенциальный психотерапевт Ольга Шубик

Наша социальная реализованность, успешное ведение дел в бизнесе, в том числе, напрямую зависят от того, как человек общается с собой и Другими, каким образом выстраивает взаимодействие со своими клиентами/заказчиками. Именно последние — наши работодатели и от них зависит успешность наших предприятий или их провал.

У вас может быть превосходный продукт, вы можете быть талантливы, креативны, но если вы не умеете вести переговоры с Другими (он-лайн, офф-лайн — не суть) — ваши работодатели (клиенты/заказчики) будут уходить от вас либо обращаться к вам крайне редко.

Особенности успешного, профессионального* переговорщика имеют совокупность ясных очертаний (в рамках рабочего обсуждения вопросов и форс-мажорных обстоятельств):

• профессиональный переговорщик умеет слышать (отличать от «слушать») потребность оппонента и дает ясную обратную связь в этом: в любом формате — письме, телефонном звонке, очном общении с вами. Вы будете убеждены, общаясь с таким человеком — вас, именно вас сейчас — слышат, и ваши желания, и жалобы, и потребности, и переживания.
• профессиональный переговорщик умеет оставаться в своих границах: он знает свои сильные стороны в настоящем моменте и осознает слабые (свои ограничения, уязвимые места в сложном вопросе). Знание того и другого, принятие обеих сторон делает переговорщика очень устойчивым в диалоге: в общении с ним нет подводных для него и для вас «течений», на которые может уходить значительная часть энергии (и, значит, обессиливать, лишать одну из сторон желания продолжать общение).
• профессиональный переговорщик честен с вами: искренность стоит очень дорого в любых взаимоотношениях. Если нечто ему недоступно, нет возможности вам предложить по разным причинам — он скажет об этом прямо.
• в профессиональном переговорщике нет ничего от желания угодить, получить ваше одобрение любой ценой: он уважает себя и в достаточной мере высоко ценит.
• профессиональный переговорщик умеет говорить «нет» и выдерживать отказ в свою сторону. Он может испытывать злость, досаду, страх, боль (любые, присущие человеку чувства — не суть) в случае отказа, но при этом способен большую часть своих эмоций оставлять вне рабочего контекста. Важный момент в этом: «отключение» чувств сугубо ситуативно и не распространяется на другие форматы его взаимоотношений — в иной ситуации профессиональный переговорщик способен выражать и выражает весь спектр чувств.
• профессиональный переговорщик умеет выдерживать ваше неодобрение (любой степени интенсивности), продолжая взаимодействие в рабочем контексте без потери профессиональных умений.
• профессиональный переговорщик ясно знает для себя, что он хочет получить от взаимодействия с вами и что способен вам предложить в настоящий момент — для него нет «слепых пятен» в этом вопросе.
• профессиональный переговорщик дает обещания, которые под собой могут иметь реальную основу или нет — не суть, но при этом у него присутствует внутренняя готовность ответить за непопулярный исход ситуации. Имеет в своем распоряжении ресурсы компенсаций для «потерпевшей» стороны.
• профессиональный переговорщик в ладу с собой, себе аутентичен — именно поэтому он способен слышать себя и потребности оппонента.
• профессиональный переговорщик гибок в своих реакциях и восприятии — он может быть растерянным и при этом находить выход из ситуации, он может отказывать, диктовать свои условия и при этом быть теплым, человечным.
• профессиональный переговорщик внутренне многое разрешает себе — ошибаться, быть несовершенным. Именно это позволяет ему при необходимости быть в разные моменты жестким, а так же слышать и выдерживать возможную агрессию оппонента в свой адрес.
• профессиональный переговорщик умеет доходчиво, ясно, вкусно выражать, преподносить свои предложения, мысли и в полной мере осознает всю важность этого умения.
• профессиональный переговорщик не Бог: способен обучаться и обучается в процессе, в течение жизни.
• успешный переговорщик получает результат.
• профессиональный переговорщик способен выдерживать благодарность со стороны окружающего мира.
• профессиональный переговорщик умеет уступать — отдавать «часть территорий» и видит в этом ценную стратегию, даже если тактически этот ход ослабляет его положение, ведение дел в настоящем моменте.

Маркер, по которому вы можете (иногда неожиданно для себя) «узнать» профессионального переговорщика: его отказ (например, «нет, вы не получите прямо сейчас того, в чем нуждаетесь и при том, что абсолютно вправе претендовать на это получение») вызывают в вас искреннюю симпатию в ответ, удовлетворение, ваше настроение поднимается, как и лимит доверия.

В какие-то моменты можно обмануться, принимая манипуляцию, блеф за общение с профессиональным переговорщиком. Однако, обнаружить обман достаточно легко, если слышать себя: маркером при манипуляции будет ощущение телесного дискомфорта и потеря энергии, «гложущие червячки» — сомнений, неуверенности, раздражения. И в этой ситуации можно для себя принять решение: продолжить взаимодействие или отказаться — выбор только за нами.

Развить навыки профессионального переговорщика в моем опыте — возможно. При этом важно осознавать главное: искусственность, «техничность», копирование, подражание — чужды профессиональному и успешному переговорщику по определению. Профессиональный переговорщик — творец, создает живое общение, аутентично присутствует в нем.